Ваш Партнер
по маркетингу

Цель проекта:
Создание рекламного агентства по таргету в YouTube и войти с ним в число лидеров рынка.

Вводные данные:

• Есть растущая ниша онлайн образования
• Есть наблюдение, что на этом рынке десятки игроков по таргету ФБ и лишь несколько по таргету в Ютубе. И это связано лишь с тем, что на рынке нет экспертизы по таргету в Ютубе.
• Есть экспертиза по таргету в Ютубе

Ключевые действия:
✓ Выбор ниши с низкой конкуренцией
✓ Создание УТП: работа по ROMI, детальные еженедельные отчеты, помощь в упаковке продуктов клиентов
✓ Создание внутренней академии Ютуб-таргетологов
✓ Вступление в бизнес-клуб “Мастермайнд 1.2”
✓ Решили вопрос с доверием посредством громкого кейса
✓ Масштабирование бизнеса за счет продаж на курсе Татьяны Маричевой
✓ Получение VIP-клиентов в B2B благодаря выступлению на тематической федеральной конференции КВОШ

ПРОЦЕСС РАБОТЫ:
Этап 1 - Выбор ниши с низкой конкуренцией

В 2020 году на YouTube было много рекламы. Но в рекламных агентствах видеорекламу запускали как небольшой довесок к Google Ads. Было удивительно почему есть множество специалистов, например, по настройке таргета в Facebook (*Продукт компании Meta - признана экстремистской и запрещена на территории РФ), но лишь пара подрядчиков специализируется на таргете в YouTube?

Мы запустили на YouTube рекламу продукта GAN и увидели, что стоимость лидов примерно такая же, что и в других системах, но за счет формата “видео” потенциальный клиент получает гораздо качественную и наглядную информацию о продукте, по сравнению, например с баннером в РСЯ, выгода трафика из YouTube стала очевидной.

Было принято решение начать это продавать. И рекламное агентство, специализирующееся на лидогенерации из YouTube, сразу же стало востребованным и живет и по сей день, несмотря на все перипетии российского YouTube - https://ananyev-minyaev.ru

Результат: Выбор ниши был очень важным, ключевым действием в создании рекламного агентства. И он произошел благодаря правильной оценке фактов. Мы видим цифры, объемы и что почему-то это почти никто не делает. Значит мы это делаем.

Этап 2 - Создание УТП - уникального торгового предложения

Как и в любом бизнесе, первый вопрос, который должен задать собственник сам себе перед тем, как заняться маркетингом - а чем мой продукт лучше, чем у конкурентов?

Главная боль заказчиков услуг рекламных агентств состоит в том, что те фокусируются на “своих” показателях: CPM, CPL, CTR и прочих неинтересных собственнику аббревиатурах.
Единственное, что интересует бизнес - это прибыль. Мы это отлично понимали, поэтому формулировали нашу задачу перед заказчиком так: “мы направляем рекламный бюджет в те сегменты трафика, которые окупаются лучше всего, вне зависимости от стоимости лида, клика, показов, конверсии и тп”. Благодаря грамотной структуре рекламных кампаний и обратной связи от заказчика в виде ютм-меток заказов и оплат этот наш оффер легко выполнялся.

В результате заказчик понимал, что эти ребята в отличии от других, которые в лучшем случае ориентируются на цену лида, действительно смотрят на возврат инвестиций. Работаем по ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) - это УТП отлично сработало!

Вторая боль заказчика рекламы - на этапе переговоров о начале сотрудничества он коммуницирует с продажником, а после начала работы с аккаунт-менеджером. И тот и другой преследуют свои, порой противоположные интересы, а таргетолог, который собственно и обеспечивает результат, вообще вне поля зрения клиента. В нашем случае никаких аккаунтов не было. Продавали лично руководители и вся коммуникация шла через них. Клиенту такая ситуация очень нравится.

Больше того, чувство безопасности клиентам придавали очень подробные еженедельные отчеты на много страниц в текстовом формате. Их пишет таргетолог, причем он это делает больше для себя, как дневник о своей работе. Это очень помогает контролировать и удерживать качество работы. Так что такие отчеты имели двойной очень мощный эффект: для таргетолога и для клиента.

И отдельно в УТП выносили помощь в упаковке продуктов клиентов. Наша экспертиза позволяла докручивать лендинги, сегментировать аудиторию, улушать УТП. Для заказчиков это очень весомый бонус, демонстрирующий, что он покупает не просто инструмент лидогенерации, но еще и общую экспертизу в маркетинге.

Этап 3 - Академия ютуб-таргетолога как инструмент продуктового маркетинга

Если очень сильно упростить, то весь бизнес можно свести к движению от отдела производства к отделу продаж: увеличили число продаж - нужно расширять отдел производства, увеличили отдел производства - теперь его нужно загружать продажами. Это называется теория узких горлышек.

Из этого следует необычайно важное необходимое свойство обоих этих отделов: хорошая эластичность, т.е. возможность быстрого масштабирования. И если с новыми клиентами проблем в агентстве “АиМ” не было, то с таргетологами пришлось повозиться.

Дело в том, что настраивать таргет в Ютубе у нас в стране мало кто умеет: сложный интерфейс гугл эдс, специфическая задача написания сценариев для рекламных видео, отсутствие вменяемых обучающих курсов.
Поэтому единственная возможность масштабирования продукта агентства - это создание собственной академии, включающей в себя видео уроки, регламенты и шаблоны, а также домашние задания. Благодаря ей мы с нуля обучали ребят, которые хотели развиваться в данной сфере.
Саму академию мы создали за несколько недель на геткурсе - ведущей платформе онлайн-образования. Результаты превзошли все наши ожидания: из 5 стажеров, запущенных в проект обучения, все 5 уже через месяц стали полноценными таргетологами агентства!

И это не просто сотрудники, это именно команда, потому что ребята а) проходили обучение вместе и сдружились и б) были благодарны руководителям за то, что получили полноценную уникальную востребованную профессию, причем не за 9 месяцев и кругленькую сумму, а буквально за месяц, еще и на зарплате.

Продукт сразу стал тверже и надежнее. А с точки зрения маркетинга академия усилила наши позиции на рынке. Ведь у нас своя школа, это подчеркивает исключительную экспертизу! Это сильное конкурентное преимущество.

Также этот продукт - академию мы еще несколько раз продали во внешний контур. Провели несколько запусков чисто онлайн-образования. Целевой аудиторией в основном были специалисты по таргету в инсте и яндексе, они расширили спектр своей экспертизы.

Фрагмент из регламента запуска рекламных кампаний.

Этап 4 - Вступление в оффлайн-сообщество

Встал вопрос: «Где взять классных клиентов?». Ключевое слово - классных, т.к. вообще-то проблем с клиентами не было, но мы поставили себе цель работать со сформировавшимися бизнесами с оборотом от 1 млн руб/мес, а лучше от 5 млн руб/мес.

Нам было известно золотое правило для рекламных агентств - не пытаться получить клиентов из контекстной рекламы. Т.к. 90% рекламных агентств так и поступают - они умеют настраивать Яндекс.Директ и естественно идут туда, создавая перегретый аукцион. Кроме того, цикл сделки с холодного трафика РСЯ в b2b секторе довольно большой и с низкой конверсией.

И еще нам нужно было понять как мыслит и принимает решения о выборе подрядчиков наша целевая аудитория. Так родилась идея вступить в бизнес-клуб. Выбор пал на сообщество Влада Кушнерева и Павла Гительмана, которое сейчас называется Мастермайнд 1.2 - https://mastermind.band/

Стоимость годового абонемента на тот момент составляла 100 000 рублей. Эта сумма окупилась в первые же недели работы. Благодаря прямому общению с потенциальными клиентами цикл сделки мог составить 15 минут.

Результат: Дальнейшая механика была простая - создается первый кейс, которым доволен клиент-участник клуба, он дает рекомендации другим участникам, либо своим товарищам за пределами сообщества и раскрутка агентства занимает на порядок меньше времени и обходится на порядок дешевле по сравнению с онлайн-продвижением.

Этап 5 - Решение вопроса с доверием

Главным фактором при принятии решения о работе с рекламным агентством после личных рекомендаций являются кейсы агентства. Но здесь есть 1 нюанс. Наша психика устроена так, что мы намного лучше запоминаем что-то экстраординарное, необычное. Поэтому у вас может быть 10 обычных кейсов или 1 необычный. И вопрос - какой из этих вариантов предпочтительнее?

Очевидно, что с точки зрения рационального мозга 10 кейсов говорят в пользу агентства больше, чем 1. Но люди - создания эмоциональные и мы с большей долей вероятности отдаем свои деньги тем, кто вызывает у нас вау-эмоции.
Поэтому 1 крутой кейс в 10 раз важнее, чем все остальные. Поэтому мы взяли фокус именно на создание такого кейса.

Как раз в тот момент в бизнес-клубе «Мастермайнд 1.2» состоял продюсер Марины Могилко - блогера-миллионника на Ютубе. Она была лидером на тему раскрутки ютуб каналов, а также вела популярный лайф-стайл влог. Они тогда запускали очередной поток курса по продвижению на Ютубе. Поэтому я предложил работать без предоплаты и на условиях оплаты за фактически полученный результат. Фокус на кейсе, а не на деньгах.

Этап 6 - Масштабирование компании

Итак, к этому моменту у нас есть:

1. Компетенции в профессиональной области - видеореклама на YouTube
2. Громкий кейс в нише онлайн-образования
3. Несколько клиентов из бизнес-клуба и пара таргетологов в отделе производства

Встал вопрос масштабирования, т.е. нам нужно много клиентов и нам нужны дополнительные таргетологи. Поскольку наш громкий кейс был в инфобизнесе и в то доковидное время этот рынок рос как на дрожжах, то нам нужно было зайти туда, где много продюсеров. Именно поэтому я зашел на “Школу Продюсеров Татьяны Маричевой”.

Наша услуга, по сути, была нужна всем. Благодаря кейсу конверсия в продажи была почти 100%. В результате очень скоро наши производственные мощности стали перегружены, но мы это предусмотрели. Я сам должен был иметь свою школу чтобы учиться на курсе ШП. Речь о школе ютуб-таргетолога с нуля. Но мне эта школа была нужна не столько для заработка, сколько для обучения своего персонала!

Этап 7 - Получение VIP-клиентов в B2B

Как удалось взять «жирных» клиентов? Это якорные клиенты, которые приносят больше, чем все остальные рядовые клиенты вместе взятые.
Кейс 1 и Кейс 2.

Для заключения контрактов с VIP-клиентами должно быть соблюдено как минимум 2 условия:

1. Верификация экспертности
2. Личный оффлайн контакт

Оба пункта решаются одним ключевым действием - выступление в качестве спикера-эксперт на отраслевой конференции. Мой выбор выпал на выступление на КВОШ. Это клуб владельцев онлайн-школ Николая Волосянкова. Я заявился с докладом, но сразу мой доклад не взяли. Оказалось, что сильный приоритет в выступлениях отдавался резидентам клуба КВОШ, поэтому я им немедленно и стал. Я получил доступ к закрытому клубу, где были владельцы крупных онлайн школ.