ЧТО ДЕЛАТЬ С МАРКЕТИНГОМ:
пошаговая инструкция для собственников бизнеса как вырасти на 300-500 тыс/мес за счет 7 действий
Посчитайте квалифицированные лиды и поставьте планы по ним подрядчикам.
Не гонитесь за дешевыми лидами, считайте только квалифицированные лиды!

Квалифицированный лид - это лид, который в данный конкретный момент принимает решение о покупке и в целом согласен с вашей ценой.

Распространенная ситуация - отдел трафика приносит дешевые лиды по 100 рублей, но 99% из них не становятся клиентами. И собственник не понимает что с этим делать. А решение очень простое - ввести понятия квал лида, его целевой стоимости и числа квал лидов, необходимых для полной загрузки отдела производства.

Важный момент! Внедрите несколько критериев квалифицированных лидов. Например, обычные и VIP. В бизнесе часто один VIP-клиент может приносить в 10 раз больше, чем обычный. Учитывайте это в рекламе, делайте отдельные офферы, лендинги и прочее для VIP-клиентов.

А что делать если у вас цикл сделки полгода?

Проблем с этим нет - отдел продаж оценивает лид по критериям как и в случае с быстрой сделкой. Просто нужно четко определить эти критерии. Например, реальная потребность в услуге, наличие нужного бюджета, оборот бизнеса и прочее.
Пошаговый план:
  1. Определить критерии квалифицированного лида
  2. Настроить процесс передачи данных от отдела продаж в отдел маркетинга по квали лидам
  3. Посчитать конверсию из квал лида в продажу, на базе этого посчитать нужное количество квал лидов в месяц для выполнения плана продаж
  4. Разделить число квал лидов на 30 если вы не выключаете рекламу на выходных и поставить такой план отделу маркетинга
  5. Сверять ежедневно план с фактом
  6. Если в вашем бизнесе есть VIP клиенты, отдельно вести учет по ним
Время внедрения:
3-5 часов
Результат: вы правильно ставите планы отделу трафику, понимаете насколько процентов выполняется план в каждый из дней и подружили отдел маркетинга и отдел продаж
1 ДЕЙСТВИЕ
Выясните, кто из клиентов приносит 80% прибыли. Сделайте весь акцент на привлечение таких клиентов.
Прибыль от клиента нужно считать за все время работы с ним. Если это сложно, то считайте просто за 1 год.

Далее есть 2 метода анализа клиентов:

1) Количественные методы. Кто?
Для этого нам помогут:
  • Опросы
  • Анкеты
  • Заказ обзвона 500 клиентов в специальном агентстве
Результат: знаете кто приносит вам больше всего денег: возраст, сферу деятельности, семейный статус, откуда узнал о вашей компании, насколько удовлетворен товаром или услугой от 1 до 10, насколько бы рекомендовал другим от 1 до 10 (если меньше 8, то это проблема) и прочую информацию
Пошаговый план:
  1. Считаете LTV клиентов, сортируете их по этому параметру
  2. В зависимости от объема базы берете или первые 20% или первых 500 и выгружаете информацию по ним в таблицу
  3. Обращаетесь в специализированные компании, например «Белый квадрат» или «Точка роста»
  4. Определяете с ними критерии опроса
  5. Они проводят опрос
  6. Вы получаете данные
2) Качественные методы. Почему?
Глубинные интервью (кастдевы) с 10 клиентами. Проводить важно самому собственнику бизнеса.

Основные вопросы:
  • Почему выбрали именно вас?
  • Рекомендовали бы нас другим? Почему?
  • Что бы еще купили?
  • И прочее.

Понимаю, что все это звучит и кажется очень просто - вы же и так знаете кто ваш клиент. Но на практике после такого анализа у собственника всегда появляется куча инсайтов.
Пошаговый план:
  1. Определяете 10 клиентов для кастдевов
  2. Просите ассистента или менеджера по продажам назначить созвон
  3. В назначенное время проводите кастдев
Время:
5-10 часов
Результат: знаете как улучшить продукта или услуги, возможно запустить более дорогую версию продукта
2 ДЕЙСТВИЕ
Важно этот анализ делать самостоятельно собственнику.

Методы анализа:
  • Оставляем заявки и изучаем воронку продаж
  • Смотрим рекламные объявления в Директе по вашим запросам. Потом вас еще РСЯ будет догонять с рекламой конкурентов
  • Смотрим офферы на посадочных страницах
  • Смотрим откуда они берут трафик по https://www.similarweb.com/ (корректно работает от 5000 уникальных посетителей в месяц)

Все заносим в сравнительную таблицу: цены, УТП, время работы, время ответа оператора и прочее и прочее.

Вообще это мой любимый метод в маркетинге. Если есть сильный конкурент в нише - считайте, что вам очень повезло. Он уже протестировал все офферы и связки. Он уже находится в вашей точке Б. Нужно просто максимально подробно изучить что он делает и внедрить лучшие решения в своем бизнесе.
Изучите сильных конкурентов. Внедрите лучшие идеи.
Пошаговый план:
  1. Идете на ya.ru и набираете транзакционноый запрос по вашей нише, например “установка кондиционеров в Екатеринбурге”
  2. Смотрите рекламные объявления
  3. Оставляете заявки на сайтах
  4. Общаетесь с конкурентами под видом клиента
  5. Заполняете таблицу
Время: 2-3 дня
Результат: Список улучшений в вашей компании
3 ДЕЙСТВИЕ
Создайте документ, который содержит всю маркетинговую информацию о проекте.

  • Описание продукта и его УТП
  • Результаты всех исследований, кто клиент, какой LTV, какой цикл сделки и прочее
  • Все посадочные страницы
  • Все креативы, видео, фотосессии
  • Результаты работы со всеми подрядчиками, креативы, аналитика
  • Регламент UTM-меток
  • Все, что еще посчитаете нужным сообщить подрядчику

Этот документ нужен для работы с подрядчиками по трафику. Огромная ошибка, которую совершают многие собственники - думают, что рекламные агентства сами все придумают и сделают «под ключ», но это не так.

За 50-80 тыс. в месяц вы получаете со стороны рекламного агентства потоковый подход к оказанию конкретной услуги.

Решение только одно - предоставить подрядчику по трафику всю информацию о проекте. Относитесь к нему как к вашему бизнес-партнеру, а не волшебнику, знающему секретную связку. Это так просто и очевидно, но почему-то мало кем делается.
Дайте подрядчиками по трафику всю информацию о проекте. Относитесь к ним как к бизнес-партнерам.
Пошаговый план:
  1. Создайте текстовый документ в гугл-доке
  2. Заполните там всю информацию, которую знаете из списка выше
  3. Создайте рабочий аккаунт на Яндекс.Диске
  4. Загрузите туда все фото и видео, которые могут понадобиться маркетологам. Ссылки на папки укажите в гугл-документе из пункта 1.
Результат: вы готовы к лидогенерации
Время: 2-5 часов
4 ДЕЙСТВИЕ
Я вам не буду здесь расписывать теорию про лестницу Ханта (если интересно - погуглите), но на конкретных примерах объясню как она работает. Кроме того, на рисунке все довольно понятно выглядит.
Узнайте где брать горячие лиды и начните с этих источников трафика.
Итак, наша цель - привлечь людей с верхней ступени в первую очередь. Эти люди имеют острую потребность в ваших товарах/услугах здесь и сейчас, и ваша задача - чтобы выбрали именно вас среди нескольких других конкурентов.

Во-первых, чтобы выбрали именно вас, вы должны или иметь убойный оффер, выгодно отличающийся от конкурентов (акция с ограничением по сроку, классное УТП и т.п.) или иметь большую силу бренда (рейтинг на Яндексе/Авито, личная рекомендация знакомого и т.п.).

Но это так, замечание между делом, чтобы вы понимали, что просто привлечь горячих лидов недостаточно и львиная доля вашей прибыли заложена именно в этом «во-первых».
А что касается источников горячих лидов, то они там, где пользователь может ввести транзакционный запрос. Это такой запрос, обычно с глаголом, который однозначно указывает на намерение совершить транзакцию, например, «пройти курс ораторского мастерства в Москве».

Какие есть варианты?

  1. Поисковик (Яндекс, гугл) - там вас может найти клиент в естественной и рекламной выдаче. SEO более стратегически выгодно (недавно писал об этом), зато контекстную рекламу можно запустить очень быстро. Здесь важно различать контекстную рекламу на поиске и контекстную рекламу на сайтах-партнерах - вторая не появляется в ответ на прямой запрос и привлекает аудиторию с более низких ступеней лестницы Ханта. Львиная часть ваших клиентов именно в этом пункте.
  2. Авито - там тоже есть бесплатные места, а есть возможность показываться выше и чаще. Для многих ниш сегодня - это рабочий эффективный инструмент.
  3. Яндекс.Карты, 2gis - для бизнеса на земле.
  4. Youtube и другие видеохостинги - там только естественная выдача. Подходит далеко не всем, т.к. не имеет географической привязки и эффективных рекламных инструментов.
  5. Крупные нишевые сайты-агрегаторы типа Профи.ру, ЦИАН, Сравни.ру, VC и тп. Здесь тоже можно брать горячих лидов, но есть масса своей специфики.

В общем, как видим, список невелик, и как по мне, так это хорошая новость!

Отдельно нужно сказать про работу с вашей базой клиентов - это тоже все ваши горячие лиды, им можно что-то допродать, они могут стать адвокатами бренда и рекомендовать вас другим.

Ну а что же рилсы? Рилсы, пожалуй, находятся на самой низкой ступени, т.к. показываются почти всем подряд и зачастую 99% аудитории, увидевших рилс, не имеет проблемы, которую может решить ваш бизнес.

И если вы попробуете продавать человеку, пришедшему с рилса тем же способом, каким вы работаете с горячим лидом, пришедшем с вышеуказанных 5 источников, то вас ждет неприятное открытие - продаж будет примерно ноль.

Продавать через рилсы можно, но по-другому, это более сложный и долгий процесс, включающий в себя в том числе проведение лида по лестнице Ханта снизу вверх.
Пошаговый план:
  1. Оцените все источники трафика по теплоте
  2. Если каналы трафика приведенные выше не масштабированы максимально, займитесь этим, переводя ресурсы из остальных источников
  3. Составьте план работ с базой, e-mail рассылки, закрытые распродажи и прочее
  4. Обратитесь в SEO агентства и запросите 10 коммерческий предложений по развитию вашего проекта. Оцените потенциал рынке по широкому списку информационных запросов в вашей нише.
Время: 5-10 часов
Результат: знаете где брать горячие лиды
5 ДЕЙСТВИЕ
Этот пункт, пожалуй, самый главный из всех. Сразу скажу что под продуктом я буду понимать не только физический продукт, но и услугу.

Нужно постоянно ставить себя на место клиента и смотреть на свой бизнес его глазами. Вы сами являетесь потребителями множества товаров. И всегда стараетесь купить лучшее решение на рынке! Иногда вы готовы доплатить за бренд, иногда нет. Выбор некоторых продуктов может занимать минуты, а некоторых месяцы или даже годы. Но вы всегда хотите купить лучший для себя продукт или решение на рынке. Это может показаться невероятным, но ваши клиенты действуют также!

Постоянный фокус на улучшении продукта - ваше конкурентное преимущество. Подключите к этому процессу как можно больше сотрудников. Поставьте задачу сделать лучший продукт в рынке.

Также для улучшения продукта используйте 2 и 3 действия этого списка. Делайте анализ сильных конкурентов и внедряйте лучшее. Общайтесь с клиентами, спрашивайте почему выбрали вас, что понравилось, а что можно улучшить. Не делегируйте это, делайте сами.
Сильный продукт намного легче продавать. Это создает сильную экономию на отделе продаж.

Как оценить насколько у вас сильный продукт? Спросить об этом ваших клиентов.

Наиболее важные вопросы - в которых вы просите клиентов оценить по шкале от 1 до 10.
  1. Насколько вы удовлетворены нашим продуктом?
  2. Какова вероятность того, что вы будете рекомендовать наш продукт другим?

Особенно важен вопрос про рекомендацию другим, часто он вскрывает правду. Если ответы менее, чем 8 из 10, значит человек не доволен. Так уж устроена психика человека, даже 7 из 10 - это уже плохо, не обманываетесь. В этом случае нужно выяснить что именно не устроило и как можно исправить.

Вот примеры таких вопросов:
  • Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт работы с нашим продуктом?
  • Каких функций, по вашему мнению, не хватает в нашем продукте?

Это бесплатный и очень эффективный способ улучшить ваш продукт.
Если вы очень маленькие и не можете конкурировать с сильными конкурентами, то подумайте над продуктовой матрицей, сегментированием. Создайте вариацию продукта или услуги под конкретный бизнес или сегмент и станьте там номером один. Например “SEO для стоматологий”, “Освещение для маникюрный салонов”.
Постоянно улучшайте продукт или услугу.
Время:
3-4 часа в неделю
Результат: всегда сильные УТП, много продаж по рекомендациям, лучший продукт на рынке
Пошаговый план:
  1. Создайте миссию и видение вашей компании (если этого нет)
  2. Выделите минимум 3 часа в неделю на улучшение продукта, фантазируйте, смотрите сайты конкурентов, их соц сети и видео с основателями и прочее.
  3. Соберите сотрудников на стратегическую сессию по улучшению продукта, устройте мозговой штурм
  4. Закажите услугу тайного покупателя, обсудите итоги с сотрудниками
  5. Минимум раз в месяц обновляйте список конкурентов, следите за их активностью и акциями
  6. Общайтесь с клиентами, просите их помочь вам улучшить продукт
6 ДЕЙСТВИЕ
Средние и крупные компании могут позволить себе “взрослый” системный маркетинг, по тендерам выбирать подрядчиков, рекламный бюджет у них на год вперед утвержден и выделен. В отделе маркетинга минимум 10 человек работает. У вас скорее всего не так, что же делать? Ответ - выявить и сконцентрировать свои усилия на ключевых действиях в маркетинге.

Ключевые действия - это действия, которые ведут к быстрому кратному росту в какой-либо сфере. А еще они делают все остальные действия не нужными в данным момент времени. Как правило, это еще и простые действия.

Примеры действий:
  1. Повысить рекламный бюджет в 2 раза
  2. Запустить более дешевую или более дорогую версию продукта
  3. Запустить партнерский маркетинг
  4. Запустить лидген с авито
  5. Записать подкаст на Ютубе
  6. Сделать мини-ап в телеграме и закупать рекламу туда в телеграм эдс
  7. Запустить свой бренд в вашей категории товаров и продавать его на маркептлейсах
  8. Разработать контентную SEO стратегию и начать ее реализовывать
  9. Сделать анализ какой сегмент клиентов дает 80% выручки
  10. Позвонить 10 клиентам и спросить почему выбрали именно нас
  11. Посчитать LTV и понять, что нужно выключить РСЯ и заниматься маркетингом ключевого клиента

Часто собственники сами знают, что нужно делать, и по хорошему сделать еще пол года назад, но почему-то не делают это.

Причины такого саботажа:
  • Нет времени (фокус не на том, тянется чемодан без ручки)
  • Не понятно с чего начинать. Нет декомпозиции задачи
  • Нет нужных компетенций, подрядчиков, проверенных контактов людей которые могли бы помочь
Сконцентрируйтесь на ключевых действиях в маркетинге. Не хватайтесь за все сразу.
7 ДЕЙСТВИЕ
Мы в «Ананьев и Партнеры» помогаем найти ключевые действия, составить план их реализации и РЕАЛИЗОВАТЬ.
Причем не разово, а чтобы это работало СИСТЕМНО благодаря эффективному отделу маркетинга.
Если вы хотите увеличить личный доход минимум на 1 000 000 рублей, то приходите на бесплатный разбор.
  • Формат проведения - зум-созвон примерно на 1 час.
  • Разбор провожу лично я - Андрей Ананьев. Только 2 раза в неделю.
Пошаговый план:
  1. Оставить заявку в форме ниже
  2. Время: 1 час
  3. Результат: найдены ключевые действия в маркетинге увеличивающие личный доход минимум на 1 000 000 рублей.
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности