Не гонитесь за дешевыми лидами, считайте только квалифицированные лиды!

Квалифицированный лид - это лид, который в данный конкретный момент принимает решение о покупке и в целом согласен с вашей ценой.

Распространенная ситуация - отдел трафика приносит дешевые лиды по 100 рублей, но 99% из них не становятся клиентами. И собственник не понимает что с этим делать. А решение очень простое - ввести понятия квал лида, его целевой стоимости и числа квал лидов, необходимых для полной загрузки отдела производства.

Важный момент! Внедрите несколько критериев квалифицированных лидов. Например, обычные и VIP. В бизнесе часто один VIP-клиент может приносить в 10 раз больше, чем обычный. Учитывайте это в рекламе, делайте отдельные офферы, лендинги и прочее для VIP-клиентов.

А что делать если у вас цикл сделки полгода?

Проблем с этим нет - отдел продаж оценивает лид по критериям как и в случае с быстрой сделкой. Просто нужно четко определить эти критерии. Например, реальная потребность в услуге, наличие нужного бюджета, оборот бизнеса и прочее.

Время внедрения:
3-5 часов

Результат: вы правильно ставите планы отделу трафику, понимаете насколько процентов выполняется план в каждый из дней и подружили отдел маркетинга и отдел продаж

Прибыль от клиента нужно считать за все время работы с ним. Если это сложно, то считайте просто за 1 год.

Далее есть 2 метода анализа клиентов:

1) Количественные методы. Кто?
Для этого нам помогут:

• Опросы
• Анкеты
• Заказ обзвона 500 клиентов в специальном агентстве

Результат: знаете кто приносит вам больше всего денег: возраст, сферу деятельности, семейный статус, откуда узнал о вашей компании, насколько удовлетворен товаром или услугой от 1 до 10, насколько бы рекомендовал другим от 1 до 10 (если меньше 8, то это проблема) и прочую информацию

2) Качественные методы. Почему?
Глубинные интервью (кастдевы) с 10 клиентами. Проводить важно самому собственнику бизнеса.

Основные вопросы:

• Почему выбрали именно вас?
• Рекомендовали бы нас другим? Почему?
• Что бы еще купили?
• И прочее.

Понимаю, что все это звучит и кажется очень просто - вы же и так знаете кто ваш клиент. Но на практике после такого анализа у собственника всегда появляется куча инсайтов.

Время:
5-10 часов

Результат: знаете как улучшить продукта или услуги, возможно запустить более дорогую версию продукта

Важно этот анализ делать самостоятельно собственнику.

Методы анализа:

• Оставляем заявки и изучаем воронку продаж
• Смотрим рекламные объявления в Директе по вашим запросам. Потом вас еще РСЯ будет догонять с рекламой конкурентов
• Смотрим офферы на посадочных страницах
• Смотрим откуда они берут трафик по https://www.similarweb.com/ (корректно работает от 5000 уникальных посетителей в месяц)

Все заносим в сравнительную таблицу: цены, УТП, время работы, время ответа оператора и прочее и прочее.

Вообще это мой любимый метод в маркетинге. Если есть сильный конкурент в нише - считайте, что вам очень повезло. Он уже протестировал все офферы и связки. Он уже находится в вашей точке Б. Нужно просто максимально подробно изучить что он делает и внедрить лучшие решения в своем бизнесе.

Время: 2-3 дня

Результат: Список улучшений в вашей компании

Создайте документ, который содержит всю маркетинговую информацию о проекте.

• Описание продукта и его УТП
• Результаты всех исследований, кто клиент, какой LTV, какой цикл сделки и прочее
• Все посадочные страницы
• Все креативы, видео, фотосессии
• Результаты работы со всеми подрядчиками, креативы, аналитика
• Регламент UTM-меток
• Все, что еще посчитаете нужным сообщить подрядчику

Этот документ нужен для работы с подрядчиками по трафику. Огромная ошибка, которую совершают многие собственники - думают, что рекламные агентства сами все придумают и сделают «под ключ», но это не так.

За 50-80 тыс. в месяц вы получаете со стороны рекламного агентства потоковый подход к оказанию конкретной услуги.

Решение только одно - предоставить подрядчику по трафику всю информацию о проекте. Относитесь к нему как к вашему бизнес-партнеру, а не волшебнику, знающему секретную связку. Это так просто и очевидно, но почему-то мало кем делается.

Результат: вы готовы к лидогенерации

Время: 2-5 часов

Я вам не буду здесь расписывать теорию про лестницу Ханта (если интересно - погуглите), но на конкретных примерах объясню как она работает. Кроме того, на рисунке все довольно понятно выглядит.

Итак, наша цель - привлечь людей с верхней ступени в первую очередь. Эти люди имеют острую потребность в ваших товарах/услугах здесь и сейчас, и ваша задача - чтобы выбрали именно вас среди нескольких других конкурентов.

Во-первых, чтобы выбрали именно вас, вы должны или иметь убойный оффер, выгодно отличающийся от конкурентов (акция с ограничением по сроку, классное УТП и т.п.) или иметь большую силу бренда (рейтинг на Яндексе/Авито, личная рекомендация знакомого и т.п.).

Но это так, замечание между делом, чтобы вы понимали, что просто привлечь горячих лидов недостаточно и львиная доля вашей прибыли заложена именно в этом «во-первых».
А что касается источников горячих лидов, то они там, где пользователь может ввести транзакционный запрос. Это такой запрос, обычно с глаголом, который однозначно указывает на намерение совершить транзакцию, например, «пройти курс ораторского мастерства в Москве».

Какие есть варианты?

1. Поисковик (Яндекс, гугл) - там вас может найти клиент в естественной и рекламной выдаче. SEO более стратегически выгодно (недавно писал об этом), зато контекстную рекламу можно запустить очень быстро. Здесь важно различать контекстную рекламу на поиске и контекстную рекламу на сайтах-партнерах - вторая не появляется в ответ на прямой запрос и привлекает аудиторию с более низких ступеней лестницы Ханта. Львиная часть ваших клиентов именно в этом пункте.
2. Авито - там тоже есть бесплатные места, а есть возможность показываться выше и чаще. Для многих ниш сегодня - это рабочий эффективный инструмент.
3. Яндекс.Карты, 2gis - для бизнеса на земле.
4. Youtube и другие видеохостинги - там только естественная выдача. Подходит далеко не всем, т.к. не имеет географической привязки и эффективных рекламных инструментов.
5. Крупные нишевые сайты-агрегаторы типа Профи.ру, ЦИАН, Сравни.ру, VC и тп. Здесь тоже можно брать горячих лидов, но есть масса своей специфики.

В общем, как видим, список невелик, и как по мне, так это хорошая новость!

Отдельно нужно сказать про работу с вашей базой клиентов - это тоже все ваши горячие лиды, им можно что-то допродать, они могут стать адвокатами бренда и рекомендовать вас другим.

Ну а что же рилсы? Рилсы, пожалуй, находятся на самой низкой ступени, т.к. показываются почти всем подряд и зачастую 99% аудитории, увидевших рилс, не имеет проблемы, которую может решить ваш бизнес.

И если вы попробуете продавать человеку, пришедшему с рилса тем же способом, каким вы работаете с горячим лидом, пришедшем с вышеуказанных 5 источников, то вас ждет неприятное открытие - продаж будет примерно ноль.

Продавать через рилсы можно, но по-другому, это более сложный и долгий процесс, включающий в себя в том числе проведение лида по лестнице Ханта снизу вверх.

Время: 5-10 часов

Результат: знаете где брать горячие лиды

Этот пункт, пожалуй, самый главный из всех. Сразу скажу что под продуктом я буду понимать не только физический продукт, но и услугу.

Нужно постоянно ставить себя на место клиента и смотреть на свой бизнес его глазами. Вы сами являетесь потребителями множества товаров. И всегда стараетесь купить лучшее решение на рынке! Иногда вы готовы доплатить за бренд, иногда нет. Выбор некоторых продуктов может занимать минуты, а некоторых месяцы или даже годы. Но вы всегда хотите купить лучший для себя продукт или решение на рынке. Это может показаться невероятным, но ваши клиенты действуют также!

Постоянный фокус на улучшении продукта - ваше конкурентное преимущество. Подключите к этому процессу как можно больше сотрудников. Поставьте задачу сделать лучший продукт в рынке.

Также для улучшения продукта используйте 2 и 3 действия этого списка. Делайте анализ сильных конкурентов и внедряйте лучшее. Общайтесь с клиентами, спрашивайте почему выбрали вас, что понравилось, а что можно улучшить. Не делегируйте это, делайте сами.
Сильный продукт намного легче продавать. Это создает сильную экономию на отделе продаж.

Как оценить насколько у вас сильный продукт? Спросить об этом ваших клиентов.

Наиболее важные вопросы - в которых вы просите клиентов оценить по шкале от 1 до 10.

1. Насколько вы удовлетворены нашим продуктом?
2. Какова вероятность того, что вы будете рекомендовать наш продукт другим?

Особенно важен вопрос про рекомендацию другим, часто он вскрывает правду. Если ответы менее, чем 8 из 10, значит человек не доволен. Так уж устроена психика человека, даже 7 из 10 - это уже плохо, не обманываетесь. В этом случае нужно выяснить что именно не устроило и как можно исправить.

Вот примеры таких вопросов:

• Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт работы с нашим продуктом?
• Каких функций, по вашему мнению, не хватает в нашем продукте?

Это бесплатный и очень эффективный способ улучшить ваш продукт.
Если вы очень маленькие и не можете конкурировать с сильными конкурентами, то подумайте над продуктовой матрицей, сегментированием. Создайте вариацию продукта или услуги под конкретный бизнес или сегмент и станьте там номером один. Например “SEO для стоматологий”, “Освещение для маникюрный салонов”.

Время:
3-4 часа в неделю

Результат: всегда сильные УТП, много продаж по рекомендациям, лучший продукт на рынке

Средние и крупные компании могут позволить себе “взрослый” системный маркетинг, по тендерам выбирать подрядчиков, рекламный бюджет у них на год вперед утвержден и выделен. В отделе маркетинга минимум 10 человек работает. У вас скорее всего не так, что же делать? Ответ - выявить и сконцентрировать свои усилия на ключевых действиях в маркетинге.

Ключевые действия - это действия, которые ведут к быстрому кратному росту в какой-либо сфере. А еще они делают все остальные действия не нужными в данным момент времени. Как правило, это еще и простые действия.

Примеры действий:

1. Повысить рекламный бюджет в 2 раза
2. Запустить более дешевую или более дорогую версию продукта
3. Запустить партнерский маркетинг
4. Запустить лидген с авито
5. Записать подкаст на Ютубе
6. Сделать мини-ап в телеграме и закупать рекламу туда в телеграм эдс
7. Запустить свой бренд в вашей категории товаров и продавать его на маркептлейсах
8. Разработать контентную SEO стратегию и начать ее реализовывать
9. Сделать анализ какой сегмент клиентов дает 80% выручки
10. Позвонить 10 клиентам и спросить почему выбрали именно нас
11. Посчитать LTV и понять, что нужно выключить РСЯ и заниматься маркетингом ключевого клиента

Часто собственники сами знают, что нужно делать, и по хорошему сделать еще пол года назад, но почему-то не делают это.

Причины такого саботажа:

• Нет времени (фокус не на том, тянется чемодан без ручки)
• Не понятно с чего начинать. Нет декомпозиции задачи
• Нет нужных компетенций, подрядчиков, проверенных контактов людей которые могли бы помочь

Причем не разово, а чтобы это работало СИСТЕМНО благодаря эффективному отделу маркетинга.